DTC und B2B in einem Shopify-Store betreiben: Ein Warenkorb-Playbook
Die meisten Händler, die sowohl direkt an Endkunden (DTC) als auch im Großhandel verkaufen, wollen keine zwei Themes, zwei Warenkörbe und zwei Belohnungssysteme. Sie wollen einen Storefront, der erkennt, wer gerade einkauft, und sich anpasst. Wenn du DTC und B2B gemeinsam in einem Shopify-Store betreibst, entscheidet sich genau im Warenkorb-Drawer, ob dieses Erlebnis funktioniert oder still und leise Marge verliert.
Seit Shopify natives B2B im April 2026 für jeden kostenpflichtigen Plan ausgerollt hat, ist die Zahl der Stores mit Firmenkonten stark gestiegen. Da der globale B2B-E-Commerce-Markt bis 2026 auf 36 Billionen US-Dollar geschätzt wird, fließt ein wachsender Anteil über Händler, die auch im Einzelhandel verkaufen. Dieses Playbook deckt die Warenkorb-Seite ab - konkrete Konfigurationen für einen Drawer, der beide Zielgruppen sauber bedient.
Wo Shopifys natives B2B aufhört
Shopifys native B2B-Funktionen kümmern sich um die Preis- und Konto-Aspekte des Großhandels:
- Kataloge weisen bestimmten Unternehmen unterschiedliche Kollektionen, Preise und Verfügbarkeiten zu
- Preislisten wenden prozentuale oder feste Anpassungen pro Unternehmen oder Standort an
- Zahlungsbedingungen lassen Käufer auf Rechnung mit 30 oder 60 Tagen Zahlungsziel auschecken, statt im Voraus zu zahlen
- Firmenprofile bündeln Käufer unter einem Konto mit rollenbasiertem Einkauf
Worum sie sich nicht kümmern, ist die Marketing-Ebene des Warenkorbs. Die Versandleiste, Geschenk-zum-Kauf-Angebote, Flash-Sale-Botschaften, Rabattstufen und Ankündigungsbanner laden für einen Großhandelskäufer exakt gleich wie für einen Gast. Genau aus diesem Missverhältnis entstehen Doppelrabatte, überdimensionierte Versandsubventionen und Lecks im Geschenk-Budget. Natives B2B legt den Preis fest; der Warenkorb muss trotzdem wissen, mit wem er spricht.
Das eine Signal, das dein Warenkorb braucht
EliteCart liest Shopifys natives B2B-Flag in dem Moment aus, in dem sich ein Käufer mit einem Firmenkonto anmeldet. Unter Cart-Designer → Belohnungen hat jede V2-Belohnung eine Karte Bedingungen mit zwei relevanten Optionen:
- Kunde ist ein B2B-Kunde - trifft auf Käufer mit Firmenkonto zu
- Kunde ist kein B2B-Kunde - trifft auf DTC-Kunden und Gäste zu
Das ist das gesamte Signal. Kein Tag-Verzeichnis, kein zu dokumentierendes Segment, kein API-Aufruf. Dieselbe Bedingung wird in der Belohnungsleiste im Storefront und im Checkout durchgesetzt, sodass ein Rabatt nicht greifen kann, wenn der Käufer nicht passt. Die folgenden Playbooks nutzen alle dieses eine Signal als Zielgruppen-Schalter - die komplette Übersicht aller daneben verfügbaren Signale findest du im vollständigen Leitfaden zu Sichtbarkeitsbedingungen für Warenkorb-Belohnungen.
Playbook 1: Zwei parallele Versandleisten
Eine Schwelle für kostenlosen Versand bei 75 € ergibt für DTC Sinn. Eine B2B-Bestellung über 4.000 € überschreitet sie mühelos, aber der Versand auf Paletten kostet weit mehr als ein Einzelhandelspaket. Lass zwei Stufen in derselben Belohnungsleiste laufen:
| Zielgruppe | Belohnung | Schwelle | Bedingung |
|---|---|---|---|
| Einzelhandel / Gast | Kostenloser Versand | 75 € | Kunde ist kein B2B-Kunde |
| Großhandel | Kostenloser Versand | 750 € | Kunde ist ein B2B-Kunde |
Jeder Käufer sieht nur seine eigene Stufe, und du subventionierst den Palettenversand nicht länger mit Einzelhandelsschwellen. Die Grundkonfiguration findest du in der Einrichtung der Versandfortschrittsleiste - der einzige Unterschied ist die Bedingung pro Belohnung auf jeder Stufe. Wenn Großhandelskunden in verschiedenen Ländern unterschiedliche Schwellen erreichen sollen, deckt der Leitfaden für länderspezifischen kostenlosen Versand die marktbewusste Variante ab.
Playbook 2: Geschenk-Angebote, die Firmenkonten berücksichtigen
Ein Geschenk zum Kauf ab 150 € ist eine Einzelhandelstaktik - die Herstellkosten werden durch den Conversion-Anstieg an dieser Schwelle ausgeglichen. Diese Rechnung geht nicht mehr auf, wenn ein Großhandelskäufer mit einer Bestellung über 3.000 € damit davonzieht.
Lege für jede Geschenk-Belohnung die Zielgruppe fest und schränke sie entsprechend ein:
- DTC-Willkommensgeschenk ab 120 € → Kunde ist kein B2B-Kunde
- Vierteljährliches Dankeschön für den Großhandel beim durchschnittlichen B2B-Bestellwert → Kunde ist ein B2B-Kunde
- Wahlgeschenk-Auswahl für Einzelhandels-Loyalität → Kunde ist kein B2B-Kunde
Ein reines B2B-Geschenk kann ein leises Beziehungssignal sein - ein Muster eines neuen SKU oder ein gebrandeter Artikel -, das DTC-Traffic nie zu sehen bekommt. Dieselbe Logik funktioniert auf beiden Seiten, wenn du Kunden ihr eigenes Gratis-Geschenk auswählen lässt. Für getaggte Großhandelsstufen (Silber / Gold / Platin) kombinierst du die B2B-Bedingung mit Kunde hat Tag: gold-tier.
Playbook 3: Flash Sales, die den Großhandel nicht doppelt rabattieren
Ein automatischer Rabatt nach dem Muster „30 % auf alles" im gesamten Shop ist die risikoreichste Promotion in einem gemischten Store. Ohne Zielgruppenfilter stapelt sich bei einem B2B-Käufer, der bereits einen Großhandelssatz von 30 % hat, in dem Moment, in dem der Flash Sale startet, ein effektiver Rabatt von 51 %. Über ein Quartal hinweg ist das echte Marge, die verloren geht.
Die Lösung ist eine Negationsbedingung auf jeder reinen Einzelhandels-Promotion:
- Lege den Flash Sale als Belohnung Rabatt (erweitert) im Warenkorb an
- Setze Prozentsatz und Schwelle genauso, wie du es für einen reinen DTC-Store tun würdest
- Klappe die Karte Bedingungen auf und füge Kunde ist kein B2B-Kunde hinzu
- Speichern
B2B-Käufer sehen keine Flash-Sale-Stufe, und die Rabattfunktion weigert sich, ihn im Checkout anzuhängen, selbst wenn eine veraltete Seite ihn gerendert hat. Die vollständige Anleitung findest du im Leitfaden, wie du Einzelhandels-Promotions vor B2B-Käufern versteckst; die Einrichtung geplanter Flash Sales deckt das Timing ab, sobald der Filter steht.
Playbook 4: Eine B2B-Rabattstaffel über der nativen Preisgestaltung
Kataloge und Preislisten regeln den Großhandels-Basissatz. Der Warenkorb kann darüber eine Mengenanreiz-Staffel legen - einen Rabatt, der größere B2B-Bestellungen belohnt, ohne die Vertragspreise anzutasten.
Eine praktische Staffel für ein Großhandelskonto mit einem Basissatz von 30 %:
| Schwelle | Belohnung | Bedingung |
|---|---|---|
| 500 € | 5 % Rabatt auf die Bestellung | Kunde ist ein B2B-Kunde |
| 1.000 € | 10 % Rabatt auf die Bestellung | Kunde ist ein B2B-Kunde |
| 2.500 € | 15 % Rabatt auf die Bestellung | Kunde ist ein B2B-Kunde |
Jede Stufe ist eine Belohnung Rabatt (erweitert) - EliteCart kümmert sich sowohl um die Warenkorb-Leiste als auch um den Rabatt auf Checkout-Seite, sodass kein separater automatischer Shopify-Rabatt eingerichtet werden muss. Pro Warenkorb greift nur ein erweiterter Rabatt, sodass die höchste freigeschaltete Stufe die niedrigeren ersetzt, sobald der Käufer die jeweilige Schwelle überschreitet.
Das ist eine Promotion, keine Vertragsänderung. Kataloge bestimmen weiterhin den Basissatz; der Warenkorb fügt einen Anreiz hinzu, Bestellungen zu bündeln. Die zugrundeliegende Mechanik findest du im Leitfaden zu gestaffelten Belohnungen.
Playbook 5: Upsells, die die richtigen Produkte zeigen
KI-Empfehlungen funktionieren für beide Zielgruppen, aber meist willst du für jede unterschiedliche Produkte zeigen. Der Zielgruppen-Schalter ist hier eher eine Sache der Produkt-Taggings als einer Bedingung pro Flow.
Tagge reine Großhandels-SKUs (Musterpakete, Großgebinde-Varianten, MOQ-Artikel) mit einem Ausschluss-Tag und trage es unter Upsells → KI-Upsells → Ausschluss-Tags ein. Diese Produkte werden nie als KI-Vorschläge gezeigt, sodass DTC-Warenkörbe keine Gebinde-SKUs sehen.
Für kuratierte Großhandels-Upsells erstellst du einen manuellen Flow mit einem Kollektionen-Trigger, der von jedem Produkt in deinem Großhandelskatalog ausgelöst wird. Da Shopify-Kataloge bereits trennen, welche Produkte ein B2B-Käufer sieht, enthält der Warenkorb dieses Käufers ohnehin nur Großhandels-SKUs - ein kollektionsbasierter Flow wird damit faktisch B2B-only. Nutze ihn, um Gebinde, palettierte SKUs oder Mindestbestell-Begleiter zu zeigen, denen DTC-Traffic nie begegnet.
Wann du weiterhin Kunden-Tags brauchst
Die native B2B-Erkennung deckt Käufer ab, von denen Shopify selbst weiß, dass sie ein Firmenkonto haben. Zwei Situationen erfordern weiterhin Kunde hat Tag:
- Drittanbieter-B2B-Apps. Wenn dein Großhandelsgeschäft über SparkLayer, B2B Wholesale Club oder eine andere App läuft, die nicht Shopifys native Firmenkonten nutzt, tragen diese Käufer das native Flag nicht. Tagge sie und schränke stattdessen mit Kunde hat Tag: wholesale ein. Der Leitfaden zur SparkLayer-Integration deckt diese Einrichtung ab.
- Unterstufen innerhalb von B2B. Die native Erkennung sagt dir, dass ein Käufer zum Großhandel gehört, aber nicht, ob er Silber oder Platin ist. Kombiniere die B2B-Bedingung mit einer Tag-Bedingung für stufenspezifische Belohnungen - der Leitfaden zu Belohnungen über VIP-Kunden-Tags zeigt das tag-basierte Muster.
Für die grundlegende Unterscheidung zwischen Großhandel und Einzelhandel in einem nativen B2B-Store erledigt die Bedingung das sauber von allein.
Spickzettel für die DTC-und-B2B-Konfiguration
Das ganze Playbook reduziert sich auf ein paar Entscheidungen pro Belohnung:
- Zielgruppe. Nur DTC, nur B2B oder beide?
- Bedingung. „Kunde ist kein B2B-Kunde", „Kunde ist ein B2B-Kunde" oder keine für gemeinsame Belohnungen.
- Schwelle. Am Einzelhandels-Bestellwert für DTC ausgerichtet, am Großhandels-Bestellwert für B2B.
- Belohnungstyp. Versand, Einzelgeschenk, Wahlgeschenk, Rabatt (erweitert) oder Rabatt (Legacy).
- Zeitplanung und Markt-Targeting bei Bedarf. Beide lassen sich mit Zielgruppenbedingungen kombinieren.
Wiederhole das für jede Belohnung, und derselbe Drawer bedient beide Zielgruppen - ohne zweites Theme, zweite App oder zweiten Store.
Beide Seiten testen
Bevor du live gehst, teste mit je einem Kunden aus jeder Zielgruppe:
- B2B-Käufer - melde dich als Kunde an, der in Shopify Admin → Kunden → Unternehmen mit einem Firmenkonto verknüpft ist. Prüfe, dass nur Belohnungen mit B2B-Bedingung gerendert werden, die Großhandelsschwellen erscheinen und alle Flash-Sale- oder DTC-Geschenk-Stufen fehlen.
- DTC-Kunde - melde dich als normaler Kunde an oder surfe als Gast. Prüfe, dass nur Belohnungen mit DTC-Bedingung gerendert werden. Gäste erfüllen nie eine „Kunde ist ein B2B-Kunde"-Bedingung und sehen daher immer das Einzelhandelserlebnis.
Bedingungen pro Belohnung, Zeitplanung und Markt-Targeting sind im Professional-Plan enthalten. Die vollständige Konfigurationsanleitung findest du im Einrichtungsleitfaden für Belohnungen V2.
Ein Warenkorb, zwei Zielgruppen, kein doppelter Stack. Kataloge und Preislisten regeln die Großhandelspreise; der Warenkorb regelt die Großhandels-Kommunikation. Eine einzige Bedingung auf jeder Belohnung entscheidet, wer was sieht, und derselbe Drawer passt sich dem Käufer an, der ihn geöffnet hat.