EliteCart

Wenn du ein Gerät verkaufst, das etwas verbraucht, ist das Gerät nur die halbe Bestellung. Eine Filterflasche braucht Kartuschen, eine Kaffeemaschine Kapseln, eine elektrische Zahnbürste Aufsteckbürsten, ein Diffuser Nachfüllpacks. Der beste Moment, um Nachfüllpacks auf Shopify als Upsell anzubieten, ist der Moment, in dem Kunden das Gerät in den Warenkorb legen. Genau dann stellen sie sich schon vor, es zu benutzen.

Die meisten Stores lassen diesen Moment ungenutzt und hoffen, dass die Kunden in zwei Monaten wiederkommen. Dieser Leitfaden zeigt dir, welches Verbrauchsmaterial du anbietest, wie du sicherstellst, dass es zum genauen Modell im Warenkorb passt, wie du einen Startvorrat bündelst und wie aus dem Nachfüllpack eine wiederkehrende Bestellung wird.

Was ist das "Rasierer und Klingen"-Modell für DTC-Marken?

Beim Rasierer-und-Klingen-Modell kombinierst du ein langlebiges Produkt mit einem Verbrauchsartikel, den Kunden immer wieder kaufen. Das langlebige Produkt gewinnt die erste Bestellung, das Nachfüllpack bringt den Customer Lifetime Value.

Die Geschichte wird meist über Gillette erzählt, allerdings weist die Harvard Business Review darauf hin, dass sie komplizierter ist: Gillette hielt die Rasiererpreise hoch, solange die Patente liefen, und setzte erst später auf günstige Griffe und bezahlte Klingen. Die Lehre für einen Shopify-Store ist einfacher. Du musst die Hardware nicht mit Verlust verkaufen. Die Kunden sollen aber mit dem ersten Nachfüllpack in der Hand gehen, damit das zweite von dir kommt und nicht von einem "kompatiblen" No-Name-Anbieter.

Typische Kombinationen sehen so aus:

Trinkflaschen und Wasserfilterkannen mit Ersatz-Filterkartuschen
Kaffee- und Teemaschinen mit Kapseln, Pads oder Entkalker
Elektrische Zahnbürsten mit Aufsteckbürsten
Kerzenwärmer, Diffuser und Seifenspender mit Nachfüllpacks und Konzentrat
Reinigungsgeräte mit Konzentrat-Tabs oder Ersatzpads
Kameras, Stirnlampen und Fernbedienungen mit Batterien
Brillen und Optik mit Brillenputztüchern und Reinigungsspray

Warum der Warenkorb der richtige Ort für einen "Nicht vergessen"-Upsell ist

Ein "Nicht vergessen"-Upsell für Zubehör funktioniert, weil er eine Frage beantwortet, die Kunden noch gar nicht gestellt haben: "Was brauche ich noch, um das wirklich zu benutzen?" Auf der Produktseite entscheiden sie noch, ob sie kaufen. Im Warenkorb ist die Entscheidung gefallen, und ein kleines, offensichtlich passendes Add-on wirkt wie Hilfe statt wie ein Verkaufsgespräch.

Verbrauchsmaterial hat außerdem ein Wechselintervall, das auf der Verpackung steht. Das gibt dir einen natürlichen Grund, mehr als ein Stück anzubieten. Brita zum Beispiel empfiehlt, die Stream-Filter nach 40 Gallonen, also rund 150 Litern, oder etwa alle zwei Monate zu wechseln. Die American Dental Association rät zu einer neuen Zahnbürste oder Aufsteckbürste alle drei bis vier Monate. Bei so kurzen Intervallen ist ein Hinweis im Warenkorb nicht aufdringlich. Er spart deinen Kunden eine zweite Versandgebühr.

Drei Regeln halten den Upsell hilfreich:

Biete das Nachfüllpack an, nicht den ganzen Katalog. Ein bis drei Artikel, die zum Gerät gehören, schlagen sechs lose verwandte Produkte.
Preise es wie ein Add-on. Ein einzelnes Nachfüllpack oder ein kleines Multipack sollte nur einen Bruchteil des Hauptprodukts kosten.
Nenn den Grund. Eine Überschrift wie "Die brauchst du in 8 Wochen" oder "Ersatzbürsten für deine neue Zahnbürste" wirkt stärker als "Das könnte dir auch gefallen".

So verkaufst du Ersatzteile zusammen mit dem Hauptprodukt (und triffst die Kompatibilität)

Am schnellsten verspielst du Vertrauen mit einem Verbrauchsmaterial-Upsell, wenn du das falsche empfiehlst: eine Kartusche für die 500-ml-Flasche, obwohl die Kundin das 1-L-Modell gekauft hat, oder Kapseln in einem Format, das die Maschine nicht verarbeitet. Das Ergebnis ist eine Retoure und ein verärgerter Kunde.

Über die Kompatibilität entscheidest also du, nicht ein Algorithmus, der rät. Praktisch heißt das: eine Regel pro Gerätefamilie.

Ordne Geräte den Nachfüllpacks zu. Liste jedes Geräteprodukt (oder jede Variante, falls Varianten unterschiedliche Teile brauchen) und die passenden Nachfüllpacks auf.
Trigger auf die genaue Variante, wenn es darauf ankommt. Sind deine 500-ml- und 1-L-Flaschen zwei Varianten eines Produkts, würde eine Regel auf Produktebene beide Filtertypen zeigen. Eine Regel auf Variantenebene zeigt nur den richtigen.
Schränk die Varianten des Nachfüllpacks ein. Hat ein Filterprodukt Varianten für mehrere Modelle, biete nur die passende Variante an. Wer die falsche Größe gar nicht angeboten bekommt, kann sie auch nicht auswählen.
Stell spezifische Regeln über allgemeine. Eine Regel "passender Filter" für eine bestimmte Flasche sollte gegen eine storeweite "Bestseller"-Regel gewinnen, wenn beide greifen könnten.

Das ist dieselbe Wenn-dann-Logik wie bei bedingten Produktempfehlungen, angewendet auf den einen Fall, in dem ein Fehler teuer wird.

Was ist mit Nachfüllpacks, die schon im Warenkorb liegen?

Entscheide das pro Regel. Bei einem Starterset soll das Nachfüllpack meist verschwinden, sobald es im Warenkorb liegt. Bei Verbrauchsmaterial, von dem ein zweites oder drittes Stück sinnvoll ist, etwa Batterien oder Filterkartuschen, kann es sinnvoll sein, es weiter anzubieten, damit Kunden sich eindecken können.

Einen Startvorrat bündeln

Ein Startvorrat macht aus "Gerät plus ein Nachfüllpack" ein "Gerät plus die ersten Monate". Wenn er aufgebraucht ist, ist der Kauf bei dir längst Gewohnheit.

So kannst du ihn aufbauen:

Ein Multipack als Upsell. Biete neben dem Gerät ein 3er-Pack Filter oder ein 6er-Pack Aufsteckbürsten an statt eines einzelnen Stücks. Der Stückpreis ist niedriger, also wirkt die größere Option wie die clevere Wahl.
Ein kleiner Rabatt, der an das Gerät gekoppelt ist. Ein moderater Prozentsatz auf das Nachfüllpack, nur wenn es zusammen mit der Hardware im Warenkorb landet, belohnt den gemeinsamen Kauf, ohne Kunden beizubringen, auf den nächsten Sale zu warten. Unser Leitfaden zu Upsell-Rabatten zeigt, wie du diesen Rabatt bemisst.
Ein eigenes Starterkit-Produkt. Wenn die Kombination häufig gekauft wird, leg sie in Shopify als eigenes Produkt mit eigenen Fotos an und biete das Kit als Upgrade zum reinen Gerät an.

Bleib ehrlich: Liegt dem Gerät schon ein Filter bei, positioniere das Multipack als "die nächsten sechs Monate" und nicht als etwas, das man für den Start braucht.

Aus dem Nachfüllpack ein Abo machen

Ein einmaliges Nachfüllpack ist eine gute Bestellung. Ein Abo ist ein Kunde, der nie wieder an dich denken muss. Verbrauchsmaterial mit bekanntem Wechselintervall passt am natürlichsten zu Subscribe-and-Save, weil sich der Lieferrhythmus von selbst ergibt: alle zwei Monate für Filter, alle drei für Aufsteckbürsten.

Der Warenkorb ist ein starker Ort für diesen Wechsel, weil Kunden genau den Artikel vor sich sehen, der zur Neige gehen wird. Wie das funktioniert, haben wir in Abo-Upgrades im Warenkorb ausführlich beschrieben.

Zwei Tipps speziell für Verbrauchsmaterial:

Richte die Frequenz am Wechselintervall aus. Halten Filter etwa zwei Monate, stapelt sich bei einem Monatsabo der Vorrat im Schrank, und es kommt zu Kündigungen. Biete das vom Hersteller empfohlene Intervall an, plus eine längere Option.
Mach das Nachfüllpack zum Abo, nicht das Gerät. Niemand will alle acht Wochen eine neue Trinkflasche. Nur das Verbrauchsmaterial sollte einen Abo-Plan (Selling Plan) haben.

So richtest du das mit EliteCart ein

Alles oben lässt sich in EliteCart ohne Code einrichten.

Passende Nachfüllpacks pro Gerät. Leg unter Upsells → Manuelle Upsells einen Flow pro Gerätefamilie an. Wähle unter Upsell-Trigger die Option Bestimmte Produkte, wenn jede Variante des Geräts dasselbe Nachfüllpack nutzt, oder Bestimmte Varianten, wenn jedes Modell ein eigenes Teil braucht. Füge die passenden Nachfüllpacks unter Upsell-Produkte hinzu und klick beim Nachfüllpack auf das Bearbeiten-Symbol, um nur die kompatible Variante anzubieten. Zieh den Flow in der Liste über deine allgemeineren Flows, denn angezeigt wird nur der höchste passende Flow.

"Nicht vergessen"-Botschaft. Setz unter Erweiterte Einstellungen im Flow eine Flow-spezifische Überschrift wie "Das brauchst du auch", damit das Nachfüllpack als Teil der Nutzung erscheint.

Verhalten im Warenkorb. Behalte unter Produkte, die bereits im Warenkorb liegen die empfohlene Option Produkte ausblenden, die bereits im Warenkorb liegen für Starter-Nachfüllpacks, oder wähle Produkte anzeigen, auch wenn sie bereits im Warenkorb liegen für Verbrauchsmaterial, bei dem zusätzliche Stücke sinnvoll sind.

Wo der Flow erscheint. Unter Platzierung zeigst du den Flow im Warenkorb, im Zwei-Schritt-Warenkorb, auf der Produktseite oder, wenn du alles abgewählt lässt, überall. Im Cart-Designer → Upsells sorgt die Option Variantentitel statt Produkttitel zeigen dafür, dass klar ist, für welches Modell ein Nachfüllpack gedacht ist, zum Beispiel "Filterkartusche - 1 L".

Rabatt auf den Startvorrat. Aktiviere in der Karte Promotion des Flows die Option Aktionspreise für diesen Flow aktivieren, um das Nachfüllpack mit durchgestrichenem Preis zu zeigen. Mit Trigger-Produkte im Warenkorb erforderlich (Buy X Get Y) gilt der Rabatt im Checkout nur, solange das Gerät noch im Warenkorb liegt.

Abo-Upgrade. Aktiviere Cart-Designer → Abo-Upgrades, und jede passende Warenkorbposition mit einem Abo-Plan aus deiner Abo-App bekommt einen Upgrade-Button, der die Ersparnis in Prozent zeigt.

FAQ

Wie biete ich Nachfüllpacks auf Shopify als Upsell an, ohne das falsche zu zeigen?

Leg eine Empfehlungsregel pro Gerät an, oder pro Variante, wenn Varianten unterschiedliche Teile brauchen, und hinterlege nur das kompatible Nachfüllpack. Eine storeweite "ähnliche Produkte"-Logik kann nicht wissen, welche Kartusche zu welchem Modell passt.

Soll ich das Nachfüllpack auf der Produktseite oder im Warenkorb anbieten?

Beides kann funktionieren, aber im Warenkorb haben sich Kunden schon für das Gerät entschieden. Ein kurzer "Nicht vergessen"-Hinweis wirkt dort wie ein nützlicher Tipp.

Welcher Rabatt ist für einen Verbrauchsmaterial-Upsell sinnvoll?

Halte ihn klein, oder verzichte darauf und setz auf den niedrigeren Stückpreis eines Multipacks. Das Nachfüllpack wird ohnehin gebraucht, also zählen Timing und Relevanz mehr als der Preis.

Wann sollte ich ein Abo statt eines einmaligen Nachfüllpacks anbieten?

Wenn das Produkt ein klares Wechselintervall hat und die Kunden das Gerät voraussichtlich weiter nutzen. Filter, Aufsteckbürsten, Kapseln und Reinigungskonzentrat sind gute Kandidaten. Batterien und Brillenputztücher, die nicht nach festem Rhythmus zur Neige gehen, meist nicht.

Jedes Gerät, das du verkaufst, ist das Versprechen der nächsten Bestellung. Stell das richtige Nachfüllpack im Warenkorb daneben, sorg dafür, dass es passt, und mach es deinen Kunden leicht, nie wieder ohne dazustehen.

Nachfüllpacks, Filter und Batterien: So verkaufst du Verbrauchsmaterial und Ersatzteile auf Shopify als Upsell